Kunden finden im Internet –
Kundengewinnung mit Facebook,
Instagram und Google

Mit dem digitalen Wandel hat die Zukunft des Marketings begonnen. Klassische Wege der Kundengewinnung haben längst ausgedient: Printmedien, TV-Werbung und der Verkauf über gedruckte Kataloge leiden unter einem rasanten Verlust an Reichweite.

Die Aufmerksamkeit der meisten Zielgruppen konzentriert sich fast ausschließlich online, da Plattformen wie Google, Facebook, Instagram oder TikTok das Interesse ihrer Nutzer binden. Bereits heute lässt sich deshalb mit Sicherheit sagen, dass Aufbau und Pflege eines etablierten Markennamens ohne Marketingmaßnahmen im Internet nicht mehr möglich sind. Wer die Nase bei der Kundengewinnung weiterhin vornhaben möchte, sollte seinen Werbeetat deshalb sukzessiv umschichten, und jährlich wachsende Anteile in Online-Werbung investieren.

Kundengewinnung: Wer online bei Facebook, Instagram, Google, TikTok oder auf anderen Plattformen wirbt, hat die Möglichkeit, sehr gezielt neue Kunden zu finden. Da die Netzwerke über eine gute Datengrundlage verfügen, auf deren Basis sie Werbung zielgruppenorientiert einblenden können, werden Streuverluste minimiert.

Besonders die klassischen Suchmaschinen wie Google oder Bing wissen in der Regel sehr genau über die Bedürfnisse ihrer Nutzer Bescheid, da jede getätigte Suchanfrage Aufschluss darüber gibt, welcher Zielgruppe der Nutzer zuzuordnen ist. Da fast jeder Verbraucher vor dem Kauf eines Produkts eine Internetrecherche betreibt, bieten besonders die Suchergebnisseiten begehrte Werbeplätze zur Kundengewinnung.

Grund: Durch die Eingabe des betreffenden Keywords signalisiert der Nutzer bereits ein potenzielles Kaufinteresse. Wer sich von seinen Kunden finden lassen möchte, sollte deshalb die Power von Google als Werbepartner zur Kundengewinnung nutzen.

Etwa 2,7 Milliarden potenzieller Interessenten weltweit und circa 32 Millionen Interessenten deutschlandweit machen Facebook zu einer der attraktivsten Plattformen zur Kundengewinnung online. Aber auch die Nutzerzahlen des Tochterunternehmens Instagram können sich mit etwa 500 Millionen sehen lassen. Gemeinsam bilden Facebook und Instagram ein schlagkräftiges Online-Werbenetzwerk, das sich durch besonders hohe Targetierbarkeit auszeichnet. Das bedeutet: Die gewünschte Zielgruppe lässt sich zwecks Kundengewinnung nach ungewöhnlich vielen Parametern filtern. Hierdurch können Werbetreibende online Kunden finden nach...

• Alter
• Geschlecht
• Beruf
• Beziehungsstatus
• Hobbys und Interessen
• Kaufverhalten
• Standort

… sowie zur Kundengewinnung viele weitere Eigenschaften und Kombinationen definieren. Möglich ist auch der gezielte Ausschluss bestimmter Personenkreise: Wer neue Kunden finden möchte, kann dafür sorgen, dass die Werbung Nutzern, die bereits Mitglied des eigenen Netzwerks sind, nicht angezeigt wird. Auch die gezielte Ansprache von „Lookalikes“ ist möglich, um neue Kunden zu finden. Damit sind diejenigen Nutzer gemeint, deren Profil am besten zum eigenen Netzwerk passt.

Welches Produkt oder welche Dienstleistung auch immer beworben werden soll: Damit die Kundengewinnung gelingt, ist es notwendig, die geeignete Zielgruppe klar zu definieren. Da die meisten Menschen über einen Account bei Facebook und/oder Instagram verfügen, ist das Netzwerk besonders gut dazu geeignet, Endverbraucher online als Kunden zu finden („Business to Consumer“, B2C). Aber auch „Business-to-Business-Kontakte“ (B2B) lassen sich über Facebook und Instagram online aufbauen und pflegen. Bei Facebook empfiehlt es sich, alle Seiten über den Facebook Business Manager zu verwalten. Facebook bietet außerdem allen Werbetreibenden Zugriff auf viele weitere wertvolle Tools.

• Über den sogenannten Facebook-Pixel lassen sich u.a. Aufrufzahlen abrufen und die Erfolgsraten der Kundengewinnung messen.
• Der sogenannte Facebook-Werbeanzeigenmanager hilft bei der Erstellung der Online-Anzeigen, um erfolgreich Kunden zu finden.
• Die Facebook Audience Insights geben Zugriff auf wichtige Informationen über die Zielgruppe.
• Über die Facebook-Unternehmenseinstellungen können Zugriffsrechte an Mitarbeiter und Agenturen vergeben werden, die für die Kundengewinnung zuständig sind.

Ob Facebook oder Instagram: Beide Plattformen bieten eine große Zahl exakter Targetierungsmöglichkeiten und liefern wertvolle statistische Informationen zur Kundengewinnung. Sich mit den Feinheiten zu beschäftigen lohnt sich deshalb ganz handfest, um neue Kunden zu finden.

Die Erstellung kurzer Videoclips mit Lippensynchronisation zur Verbreitung über das chinesische Netzwerk TikTok ist der letzte Schrei bei besonders jungen Nutzern ab 13 Jahren. Als größte Play-back-Videocommunity mit etwa 800 Millionen regelmäßigen Nutzern weltweit sorgt TikTok immer wieder für überraschende virale Effekte. TikTok bietet damit das perfekte Werbeumfeld, wenn es um die Online-Kundengewinnung in einer noch jugendlichen Zielgruppe geht. Jedoch geht der Trend hin zu einer älteren Zielgruppe. Die Werbevermarktung von TikTok befindet sich aktuell noch im Aufbau, weshalb die Self-Service-Plattform noch nicht in allen Ländern verfügbar ist (Stand: März 2020).

Schon heute aber ist es möglich, sich für die Buchung von Werbung auf TikTok freischalten zu lassen, was eine vorherige Bewerbung erfordert.  Aktuell ist es nur wenigen großen Firmen wie McDonald's oder Adidas erlaubt, Werbung via TikTok zu schalten. Jedoch ist abzusehen, dass dies in Zukunft auch für kleiner Unternehmen möglich sein wird. Dies lohnt sich definitiv, da Werbung auf TikTok den maximalen Erfolg bei der Kundengewinnung verspricht.

Die weltgrößte Suchmaschine Google ist noch immer eine der wichtigsten Plattformen zur Kundengewinnung im Internet. Hierzu bietet Google zwei Möglichkeiten:

• Kunden finden durch Suchmaschinenoptimierung – Die Überarbeitung der eigenen Website nach SEO-Gesichtspunkten sorgt für eine verbesserte Platzierung in Googles organischen Suchergebnissen. Über Google lassen sich Unternehmen gezielt von ihren Kunden finden und können sich über einen dauerhaften Besucherstrom auf ihrer Webpräsenz freuen.
• Kunden finden durch Anzeigen – Auch die Buchung bezahlter Ads („Search Engine Advertising“, SEA) ist über Google möglich. Diese werden anschließend im Werbeblock auf den Suchergebnisseiten angezeigt.

Ob Google-Suche oder Google-Anzeigen: Beide Methoden der Kundengewinnung über Google bieten eine Vielzahl von Targetierungs- und Optimierungsmöglichkeiten. Wer bei der Kundengewinnung online besonders erfolgreich sein möchte, sollte deshalb eine professionelle Agentur mit der Online-Werbekampagne beauftragen.

Kunden finden: Eine gute Platzierung in der organischen Suche von Google ist die wohl nachhaltigste Methode der Kundengewinnung online. Wer sich bei Google etabliert hat, kann auf ein regelmäßiges kostenloses Besuchervolumen bauen. Dennoch ist es nicht empfehlenswert, bei der Online-Kundengewinnung ausschließlich auf die Google-Suche zu setzen, und zwar aus folgenden Gründen:

• Der Google-Algorithmus unterliegt regelmäßigen Veränderungen. Eine Website zur Kundengewinnung, die heute noch ganz oben in den Suchergebnissen auftaucht, könnte nach dem nächsten Google-Update empfindliche Einbußen erleiden.
• Nicht alle Zielgruppen sind über Google in gleicher Weise für die Kundengewinnung erreichbar. Wer ausschließlich über die Suchmaschine Kunden finden möchte, lässt sich eine große Nutzerschicht entgehen, die sich online hauptsächlich in sozialen Netzwerken wie Facebook oder Instagram bewegt.
• Die Optimierung einer Website zwecks guter Platzierung bei Google ist aufwendig. Dies gilt auch für die regelmäßige Pflege der Webpräsenz, die technisch und inhaltlich stets auf dem neuesten Stand sein muss, um bei Google dauerhaft vorne mitspielen und neue Kunden finden zu können.
• Je gefragter die gewünschten Keywords sind, desto größer ist auch die Konkurrenz. Dies kann es schwierig machen, einen der begehrten Plätze auf der ersten Seite der Google-Suchergebnisse zu erobern und neue Kunden zu finden.
• Der hohe Aufwand, eine Website auf einen bestimmten Suchbegriff hin zwecks Kundengewinnung zu optimieren, lohnt sich nur für dauerhaft relevante Suchbegriffe. Wer kurzfristige Aktionen mit raschem Erfolg bewerben möchte, sollte deshalb eher auf Google Ads setzen, um neue Kunden zu finden.

Soziale Plattformen wie Facebook oder Instagram sind ideale Medien, um den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens zu steigern und neue Kunden zu finden. Damit die Kundengewinnung gelingt, sollten Werbetreibende genau auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen. Hierzu einige Tipps:

• Die Community auf Facebook, Instagram und Co. möchte ihre eigenen Entscheidungen treffen. Werbetreibende sollten deshalb darauf verzichten, ihre Community auf Facebook oder Instagram zu bevormunden. Zur Kundengewinnung ist ehrliche, humorvolle Kommunikation gefragt, welche die Souveränität der Kaufentscheidung beim Nutzer belässt.
• Um die Zielgruppe zu erreichen, muss man sie genau kennen. Welche Probleme haben die Menschen, bei deren Lösung das Unternehmen ihnen behilflich sein könnte? Wovon fühlen sie sich angesprochen und was stößt sie eher ab? Um auf Facebook und Instagram online neue Kunden zu finden, lohnt es sich, am Puls der Zeit zu bleiben.
• Im Falle von Kritik oder Widerspruch zeigt sich die Meisterschaft im Umgang mit Facebook, Instagram und anderen sozialen Medien. Wer auf gerechtfertigte Kritik verständnisvoll eingeht und bei der Lösung von Problemen Kulanz walten lässt, kann dadurch nicht nur einen „Shitstorm“ abwenden, sondern sogar viele neue Kunden finden.
• Eine Auswahl verschiedener Kommunikationswege erleichtert die Kundengewinnung. Deshalb sollten Kontaktformular, Telefonnummer, Mailadresse sowie WhatsApp- oder Skypeadresse leicht zugänglich auf Facebook oder Instagram verfügbar sein.

• Kunden finden offensichtliche Werbung auf Facebook und Instagram meist wenig relevant. Zur Kundengewinnung empfiehlt sich deshalb, interessanten Content zu schaffen, der dem Leser tatsächlich weiterhilft.
• Kunden finden durch Empfehlungen: Hinweise auf positive Referenzen bauen Vertrauen auf und tragen zur Kundengewinnung bei.
• Eine freundliche Kommunikation auf Augenhöhe ist online der Schlüssel zum Erfolg, besonders bei Facebook und Instagram. Wer Vertrauen aufbauen und Kunden finden möchte, sollte ehrlich und authentisch sein.
• Nicht immer bieten Facebook oder Instagram die ideale Zielgruppe. Im B2B-Bereich lohnt es sich deshalb, zusätzlich auf Online-Werbung bei LinkedIn zu setzen, um Kunden zu finden.
• Wer auf Facebook oder Instagram mit penetranter Werbung konfrontiert wird, fühlt sich eher belästigt. Wechselnde Botschaften mit spannenden, informativen oder humorvollen Inhalten tragen eher zur Kundengewinnung bei.
• Um online Kunden zu finden, sollten sämtliche Werbekanäle stets gut gepflegt sein und durch aktuelle Inhalte überzeugen.
• Soziale Netzwerke wie Facebook und Instagram sind wie geschaffen dazu, Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben. Werbetreibende sollten deshalb auf unverwechselbare Inhalte setzen.

Damit die Kundengewinnung online funktioniert, lohnt es sich, auf einen durchdachten Werbemix zu setzen und verschiedene Plattformen auszuprobieren. Eine kontinuierliche Zielgruppenanalyse hilft dabei, den Erfolg zu optimieren und neue Kunden zu finden. Ob bezahlte Anzeigen, organische Suchmaschinenwerbung oder virale Effekte: Wer auf hochwertigen Content setzt, hat erfahrungsgemäß die größten Erfolge bei der Kundengewinnung im Internet.